Vender puede parecer una tarea sencilla, pero está lejos de serlo.
Lo cierto es que se trata de un proceso cada vez más complejo, debido principalmente a la mayor competencia en el mercado. Hoy en día, una empresa necesita utilizar estrategias sofisticadas para ganar y fidelizar clientes.
SPIN Selling es una técnica de ventas desarrollada en la década de 1980 y que todavía hoy es muy utilizada. Especialmente cuando hablamos de empresas que operan en ventas B2B .
Por supuesto, desde entonces, la técnica se ha actualizado y mejorado en muchos aspectos. Interactuando mejor con el mercado y aportando buenos resultados a los equipos de ventas .
En este artículo comprenderás cómo funciona SPIN Selling , conocerás sus fases y cómo utilizar la metodología en la práctica. A continuación, verás una lista de los principales errores que cometen quienes aplican SPIN Selling para que puedas evitar cometerlos. ¡Feliz lectura!
¿Qué es la venta SPIN?
SPIN Selling es una metodología de ventas que trabaja con las preguntas adecuadas a realizar en cada etapa del proceso de venta , con el objetivo de aumentar la tasa de conversión. Estas preguntas se basan en cuatro pilares:
Situación
Problema
Implicación
Necesidad
La técnica considera que el cliente no siempre sabe que tiene un problema ni que existe una solución. Las preguntas sirven precisamente para que te des cuenta, por ti mismo. De que el problema existe y que puedes ayudar con las soluciones que se están ofreciendo.
Las preguntas SPIN también permiten al profesional de ventas demostrar que sabe de lo que está hablando y ser visto por el cliente como una autoridad en ese tema. Este sentimiento es esencial para tomar una decisión favorable.
¿Cómo surgió SPIN Selling?
SPIN Selling fue creado por el psicólogo Neil Rackham, quien se dedicó a comprender las habilidades necesarias para negociaciones exitosas. Su investigación involucró más de 20 países y 35.000 contactos telefónicos y tardó 12 años en completarse.
Él asumió que las técnicas simples utilizadas para negociaciones más pequeñas no funcionan para ventas complejas , contrariamente a lo que muchas empresas creían en ese momento. Luego, Neil comenzó a reunirse con gerentes para comprender qué diferenciaba a los mejores profesionales de ventas de aquellos que no ofrecían tan buenos resultados.
Su principal objetivo, según él, era sustituir las técnicas simplistas por un modelo de negocio de alto nivel. Tal y como lo requieren las ventas complejas.
¿Cómo puede la venta SPIN ayudar a superar las objeciones?
Cualquiera que trabaje en ventas sabe que lidiar con las objeciones es uno de los principales desafíos de su rutina. Aprender a predecirlos significa que el profesional está preparado para superarlos.
Al hacer las preguntas adecuadas al cliente potencial , el profesional de ventas puede identificar posibles obstáculos para la negociación. De esta manera, pueden ser interpelados datos de correo electrónico de manera sutil desde los primeros contactos, incluso en la primera fase.
¿Cuáles son las 4 fases de la venta SPIN?
>>Como ya sabéis, SPIN es el acrónimo formado por las iniciales de cada una de las cuatro fases de la metodología: situación, problema, implicación y necesidad.
Conozca más sobre cada uno de ellos
Situación
El punto de partida de la técnica SPIN es crear conexión y empatía con el prospecto , además de recopilar datos sobre la situación en la que se en
cuen
tra. El objetivo principal aquí es que el profesional de ventas comprenda el contexto del cliente y, a partir de ahí, entienda cuáles son los problemas a los que se enfrenta.
Por lo tanto, las preguntas de la primera fase deben estar em um mundo de negócios em constante mudanç relacionadas con estos te.
mas. Antes de decidir qué preguntar, el profesional debe investigar el mercado del prospecto y buscar todo el conocimiento posible sobre su empresa. Esto evita que se hagan demasiadas preguntas que podrían terminar molestando a la otra persona.
Además, cuando el profesional de ventas demuestra que ya conoce el negocio del prospecto , transmite aún más credibilidad, autoridad y confianza, puntos cruciales para el cier
re .
Problema
A medida que avanza el contacto, el profesional de ventas comenzará a notar los problemas que enfrenta el prospecto . El siguiente paso es ayudar al líder a identificar estos problemas por sí solo, si aún no los ha notado. Por lo tanto, las preguntas en esta fase deben centrarse en las bfb directory causas del dolor que enfrenta el líder .</p></p>
Si el profesional de ventas se encuentra con más de un problema, debe priorizar aquel que sabe que se puede resolver más fácilmente con sus soluciones y que tiene mayor
impa
cto.
Esta segunda fase ayuda al profesional de ventas a comprender qué está causando realmente los problemas. Esta comprensión es esencial para la buena formulación de las preguntas en la siguiente fase.
Implicación
La fase de implicación hará que el prospecto comience a reflexionar sobre los impactos reales de su problema en elnego
cio. Las preguntas le ayudarán a identificar las consecuencias si no se toman medidas. Sólo entonces comprenderá la necesidad de contratar una solución y estará dispuesto a resolver su dolor.
La empatía es muy importante aquí. Una buena práctica para los profesionales de ventas es escuchar, dejando que el prospecto hable sin interrumpirlo, para que pueda completar su razonamiento. Demostrar que estás ahí sólo para ayudar, y no para juzgar, también hace que el cliente tenga más confianza.
Es el momento de poner ejemplos. Si conoces casos similares en los que la empresa sufrió consecuencias por no buscar soluciones, es momento de contar estas historias.
Necesidad
Por último, el profesional de ventas debe hacer comprender al prospecto la importancia de su solución y ser capaz de visualizar la resolución de sus proble.
mas. Lo ideal en esta etapa es estimular sentimientos positivos en el líder . Después de todo, si piensa que la solución a la situación es inalcanzable, se desmotivará y puede incluso abandonar la conversación.
Con las preguntas adecuadas, el cliente comenzará a hablar sobre cómo su solución puede ayudarlo. De esta manera empezarás a ver valor en tu propuesta.
Ejemplos de preguntas SPIN en ventas complejas
Ahora debe estar preguntándose cuáles son las preguntas ideales para cada fase de SPIN Selling. Por supuesto, dependen de variables, como la situación de cada cliente, el mercado y las particularidades de cada negocio.
Pero, en general, las preguntas en cada etapa deben seguir las líneas de razonamiento presentadas anteriormente. Para ayudarle a formular las preguntas correctas, hemos reunido algunos ejemplos que le servirán de inspiración.</p></p>
Preguntas situacionales (S)
En esta primera fase lo ideal es evitar preguntas que se puedan responder simplemente con un “sí” o un “no” y hacer que el lead vaya más allá para que tenga la mayor información posible sobre su
nego
cio. Algunas preguntas posibles son:
¿Cómo has percibido el mercado este año?
¿Cuál es la fortaleza de su negocio?
¿Y el punto débil?
¿Quién es tu cliente ideal ?
¿Cómo es su relación con sus prospectos y clientes?
¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta su negocio hoy en día?
¿Qué canales se utilizan para promocionar la empresa?
¿Cómo has analizado tus resultados?
¿Está usted satisfecho con el desempeño de la empresa?
¿Cómo se realiza el seguimiento del proceso de ventas?
¿Qué indicadores utilizas?
Preguntas del problema (P)
Aquí, pregunta y deja que el cliente potencial hable. Estar disponible para escuchar y recopilar información importante para el siguiente paso.
¿Cómo protegerse de las amenazas del mercado?
¿Qué proceso interno cree usted que se puede mejorar?
¿Cuáles son los mayores obstáculos a los que se ha enfrentado su empresa últimamente?
¿Y cuáles son las causas de estos obstáculos?
¿Cómo supera su empresa estos obstáculos cuando surgen?
Preguntas de implicación
Es importante que las preguntas formuladas en la fase de implicación creen un sentido de urgencia en el cliente y demuestren que el profesional de ventas sabe de lo que está h
abla
ndo.
¿Sabes qué impactos negativos tiene este problema en la empresa?
¿Qué otras zonas se están viendo afectadas?
¿Se están dañando las cuentas de la empresa?
¿Cuánto tiempo cree usted que la empresa podrá sobrevivir de esta manera?
¿Cómo cree usted que se pueden revertir los impactos actuales?
¿Son rentables las soluciones que se están adoptando?
¿Necesitas preguntas? (N)
Lo ideal en esta etapa es hacer preguntas que ayuden al prospecto a ver la necesidad de contratar tu solución.
¿Alguna vez has pensado cómo sería si este problema ya no existiera?
¿Cómo cree usted que esta situación puede mejorar?
¿Qué pasaría si resolver el problema trajera resultados aún más positivos?
¿Qué resultados positivos ve usted en su empresa si se resuelve este problema?
¿Está claro para usted que es posible solucionar este problema?
¿Qué pasaría si los resultados mejoraran en un 30%?
¿Cuáles son las posibilidades de que usted solucione este problema sin realizar nuevas inversiones?
¿Cómo estaría la empresa más cerca de sus objetivos si este problema no existiera?
Atención: la conversación no es un interrogatorio.
Aunque te hemos dado infinitas posibilidades
La negociación de ventas debe realizarse como una conversación, de manera que el momento sea agradable y el cliente potencial se sienta cómodo hablando y no a
Por lo tanto, adapte el guión y esté preparado para cambiarlo durante la negociación, ya que muchas respuestas pueden estar contenidas en otras pr.
¿Cómo utilizar la metodología SPIN Selling? Descubra algunas buenas prácticas
Sin embargo, para obtener buenos resultados con la metodología SPIN Selling no basta simplemente con hacer preguntas. Lo más importante, como ya sabéis, es saber cuáles son las preguntas adecuadas.</p></p>
Saber exactamente qué preguntar hace que el profesional de ventas tenga un enfoque mucho más eficiente y amigable, sin darle al prospecto la sensación de estar contra l
a pa
red. Vea algunas buenas prácticas que pueden ayudar en este sentido.
Estudie cada caso antes de contactar al prospecto
Cada cliente tiene sus particularidades. Por ello, es fundamental que el profesional de ventas estudie detalladamente cada caso antes de iniciar el acercamiento. Esta práctica sólo traerá ventajas.</p></p>
Lo primero es demostrar al cliente que la empresa que ofrece los servicios realmente conoce su negocio y está actualizada con la situación actual del
merc
ado. El segundo es formular preguntas de forma inteligente. Cuando el profesional hace las preguntas correctas, las respuestas lo guiarán mucho más fácilmente a través de los siguientes pasos de la negociación.</p></p>
Por último, este estudio evita que el profesional de ventas haga demasiadas preguntas, que podrían incomodar a la otra persona o hacerle pensar que la empresa que ofrece los servicios está insegura respecto a la nego
ciac
ión.
Revisar las preguntas
Antes de poner en práctica su estrategia, el profesional de ventas debe revisar las preguntas que formuló y, una vez más, tratar de entender por qué se eligió esa pregunta y qué resultados se esperande ella.
Otra práctica interesante es intercambiar ideas con otros colegas y estudiar sus casos. Al igual que cualquier actividad profesional, las ventas mejoran con la práctica y el intercambio de experiencias puede ser muy gratificante.
Prepárate para salirte del guión
Es importante que el profesional de ventas tenga preguntas predeterminadas antes de contactar al prospecto . Pero aún más importante es que tenga presente que el orden de las preguntas no es una regla inquebrantable.</p></p>
El contacto con otra persona tiene un cierto grado de imprevisibilidad, por lo que un buen profesional debe estar dispuesto a desviarse un poco de
l gu
ión. La flexibilidad y la capacidad de improvisación son habilidades fundamentales para quienes trabajan en ventas, al igual que la inteligencia emocional, que evita que las personas se desestabilicen ante imprevistos.
No vendas antes de tiempo
La propuesta comercial sólo debe realizarse una vez cerrado el ciclo SPIN, lo que no siempre ocurre en la primerallam
ada. Como acabas de leer en el tema anterior, las cosas no siempre salen como uno espera y hay que estar preparado para afrontarlo.
Hacer una propuesta durante el primer contacto, incluso si el ciclo no se ha completado, es una decisión apresurada que puede arruinarlo t.
odo. El profesional de ventas debe saber manejar la ansiedad y agendar una nueva conversación para poder hacer todas las preguntas antes de realizar la oferta.
¿Cuáles son los principales errores en la aplicación de la metodología SPIN Selling?
>Para que la metodología SPIN Selling traiga resultados positivos al equipo de ventas, los profesionales, además de conocer las teorías y mejores prácticas, necesitan saber cuáles son los errores más comunes de quienes aplican esta técnica. Esto hace que sea más fácil evitarlos.
Descubra los principales:
No prestar atención a la respuesta: si el profesional de ventas sólo se preocupa de hacer la siguiente pregunta y no se dedica a escuchar lo que el cliente tiene que decir, la siguiente pregunta puede no tener ningún sentido y perderá tanto su credibilidad como la posibilidad de crear una conexión con el prospecto.
>Quedarse estancado en el orden SPIN: como ya se mencionó, los diálogos deben ser fluidos y quedarse estancado en un orden puede perjudicar el flujo de la conversación.