Comencemos repitiendo nuestro mantra: el marketing B2B ha evolucionado hasta convertirse en una disciplina separada que utiliza sus propias herramientas y conocimientos. La razón es clara: vender turbinas requiere un modelo completamente diferente al de vender yogures. Hoy nos centraremos en el punto más importante de la comunicación online en B2B: el sitio web de la empresa. Nos basamos en la experiencia de la agencia B2B más exitosa del mundo, Stein IAS , de la que somos socio para la región de Europa Central, y también en la experiencia de MARCO BBN , especializada en marketing B2B.
El entorno B2B es completamente diferente del marketing convencional de estilo “valla publicitaria en D1 y radio”. Los clientes B2B se dividen en dos grupos: aquellos que están considerando una compra (en cuyo caso toman una decisión en unos meses) versus aquellos que están resolviendo un problema (en cuyo caso lo quieren AHORA). De cualquier manera, el sitio web de su negocio es la base para un negocio exitoso.
1. El contenido es el rey
Actualmente, hasta el 80% de las transacciones B2B lista de datos se cierran esencialmente antes de la primera reunión . En el momento del contacto, sus clientes ya han tomado una decisión. Para pasar esta prueba de confianza, debes decirles lo que quieren saber .
El énfasis está en dos palabras: claridad e interactividad . La estructura ¿Qué es el marketing para los especialistas en marketing B2B? del sitio web debe ser clara y comprensible, el visitante no debe perderse en ella. Centrarse en temas importantes e ideas básicas y formar conjuntos lógicos a partir de ellos. En lugar de textos largos, utiliza vídeos, infografías o animaciones.
2. ¡Sin clichés!
Sus clientes están resolviendo una necesidad específica números de cn y quieren saber si usted puede satisfacerla. Olvídate del cliché “Somos los mejores y sabemos cómo hacerlo”. Las personas que deciden realizar transacciones millonarias a largo plazo tienen derecho a saber de qué eres capaz y qué soluciones puedes ofrecerles. Están interesados en números específicos, proyectos completados y referencias. Quieren saber si podrán procesar el pedido mañana por la mañana o dentro de un mes, cuáles son las garantías, los escenarios de crisis y con quién tratarán.
3. Segmentar, personificar
Recuerde: un director financiero tiene prioridades diferentes a las de un funcionario público. Defina grupos objetivo y adapte el contenido de su sitio web específicamente para ellos. Intenta ponerte en su lugar y preguntarte ¿qué les motiva a decidir ponerse en contacto con nosotros? ¿Ahorro, garantías, rapidez o gama de servicios?
4. Educar
No se limite a ofrecer productos, ofrezca a sus visitantes valor informativo. Cualquier cosa que amplíe sus horizontes, los eduque o les facilite el trabajo les dará una razón para verlos como “los que pueden hacerlo”. Regresarán a su sitio web y compartirán información sobre usted. Artículos profesionales, manuales, estudios de casos, todo esto atraerá su atención y capturará clientes potenciales.
5. Sea transparente
Mencionamos los yogures en la introducción, así que volvamos a ellos. Cuando vendes yogur, probablemente no importa cuánto tiempo lleves en el mercado. Cuando vendes motores de aeronaves, tienes que convencer a los clientes de que pueden confiar en ti. La transparencia absoluta es la base de un negocio B2B exitoso , porque la confianza es lo primero (y no solo en el transporte aéreo). Detrás de cada marca hay personas específicas, etapas de desarrollo y una historia. No tengas miedo de abrirte. ¿Cuándo se fundó, quién es su propietario, cuál es su estructura y cuál es su visión de desarrollo futuro? No tienes nada que perder, sólo que ganar.